Hoy en día podemos encontrar que las áreas de marketing y ventas son la clave principal para conseguir la rentabilidad de cualquier negocio. Por lo tanto, es necesario que estos dos departamentos tengan buena comunicación, para estar alineados con todos los objetivos, previniendo problemas que puedan afectar directamente los ingresos de tu empresa.
Es de esta manera que observamos que, para generar rentabilidad, ingresos y beneficios, es necesario que todas las áreas se encuentren optimizadas, en especial si empezamos a implementar en nuestra estrategia de negocios el Marketing Automation o Marketing de Automatización. Pero entonces ¿cómo podemos generar una relación positiva y colaborativa para obtener los resultados que esperas?
Para lograr entender esto, es importante que conozcamos y aprendamos qué factores se deben tener en cuenta para crear una sintonía perfecta para estas dos áreas fundamentales de tu empresa.
1. Realiza piezas de ventas dentro de tu estrategia de contenido
Aunque el marketing de contenidos es sin duda el elemento más popular dentro de las estrategias digitales, podemos encontrar que los equipos de ventas casi nunca usan este recurso. ¿Por qué? Por lo general en las organizaciones este grupo, no encuentra el contenido relevante, causando que se olviden completamente de la existencia de este material.
Por esta razón es que debes crear una comunicación fuerte entre estos equipos de ventas, ya que de esta manera se podrá establecer cuál es el momento indicado para utilizar este tipo de contenido. Asimismo, conseguirás un alineamiento más estable con la ayuda y el registro de la Marketing de Automatización al darles a tus colaboradores una mejor comunicación entre ellos.
Por otro lado, es vital tener en cuenta que el contenido de ventas siempre debe estar acorde con cada una de las etapas del buyers journey, consiguiendo así la oportunidad de capacitar a tus prospectos a partir de los productos o servicios que les ofreces, cautivándolos y convertirlos en nuevos clientes.
Para lograr esto se debe trabajar en el contenido a partir de parámetros como la estructura de nuestra empre, la industria a la que permanecemos, el público objetivo al que queremos alcanzar y el proceso de venta que realizas, para trabajar en la táctica que más funcionan para apoyar a tu equipo comercial, entre las cuales tenemos:
- Blog: Con este tipo de contenido tendrás un lugar único para ayudar a tus clientes a resolver las inquietudes que puedan llegar a tener acerca de tu producto o servicio.
- Testimonios de clientes o estudios de caso: Como en cualquier empresa, tener a la mano los testimonios que le demuestre a nuestros leads referencias de nuestros productos o servicios.
- Folletos: este contenido es vital para tu empresa porque podrás enumerar tus productos y/o servicios que te darán un acercamiento inicial con un potencial cliente que puede convertir su interés en una posible venta.
- Script de ventas: No hay nada peor que ver a un vendedor contarte sobre un producto o servicio como si leyera un guion. Aquí puedes contar con el apoyo de los expertos en marketing quienes podrán diseñar un conjunto de frases prescritas que pueden usar durante las conversaciones que tienen con los clientes.
- Plantillas de correo electrónico: Idealmente, debería existir un correo electrónico prediseñado para cada tipo de interacción que tu equipo comercial tiene con un cliente o un prospecto. Por este motivo, es recomendable que tanto el equipo de ventas como los profesionales del marketing se reúnan y diseñen juntos estas plantillas, ya que de esta manera podrán transmitir en cada email la información que necesitan de manera creativa.
Aquí podemos entender que es importante que programes reuniones trimestrales con estos dos departamentos para revisar acerca de cuáles son las necesidades y las actualizaciones que ha tenido tu empresa, además de conocer qué tipo de materiales son indispensables para conseguir los objetivos del negocio.
Asimismo, podrás analizar el rendimiento obtenido durante un periodo específico para que de esta forma se establezca, con ayuda del Marketing de Automatización, cuáles serán las optimizaciones necesarias para alcanzar los mejores resultados.
2. Inbound Marketing papel principal en la transformación digital empresarial
Gracias al Inbound Marketing los negocios han podido transformar la forma en que se estructura al equipo comercial. Antes se consideraba a los expertos de marketing como aquellos que solo buscaban la forma de embellecer a la marca y no de quienes conseguían ventas.
Por lo tanto, eran considerados como dos equipos independientes que nunca debían trabajar conjuntamente. Sin embargo, con la evolución del mundo digital este hecho se ha modificado rotundamente, ya que al aparecer mayores oportunidades de ventas en Internet han llevado a que la transformación de estas dos áreas sea inevitable.
Esto se ha alcanzado por medio de la coordinación entre el marketing y las ventas en relación a los objetivos SMART y las estrategias de Inbound Marketing a partir de los embudos de conversión entre estas dos áreas. Esta conversión se da durante la transición que se hace de una persona anónima a cliente potencial, y este, a su vez, se convierte en un lead.
Este tipo de estrategias pueden ser utilizadas tanto por el equipo de marketing como el de ventas, ya que pueden trabajar cada uno con sus propios embudos y fusionarlos en uno solo por medio del Marketing Automation, consiguiendo de esta forma la captación de clientes de manera más ágil y certera.
3. Gerena nuevas oportunidades con el área de marketing y ventas
Actualmente, muchas empresas dentro de sus áreas comerciales están empezando a aplicar estrategias digitales que centran todos sus esfuerzos en diseñar relaciones más sólidas y de confianza entre compradores- vendedores.
Para conseguirlo, es importante que el vendedor cuente con el apoyo de los profesionales en marketing para que ellos puedan entender mejor las necesidades que tienen los clientes potenciales, diseñando de esta manera discursos que sean persuasivos y que en ellos se pueda aportar al cliente información relacionada en los productos o servicios que tu marca ofrece.
Del mismo modo, es necesario entender que las ventas entre negocios son complicadas, los tiempos pueden llegar a dilatarse y el cliente potencial necesita de mucha información previa antes de realizar su compra.
Por ello se debe pensar que, en negocios, y en especial las B2B, necesitan empezar a tener un enfoque único y es aquí donde se necesita el apoyo de nuevas estrategias de marketing de automatización que sean innovadoras.
Con la creación de estas estrategias se puede lograr alcanzar nuevas metas gracias a la integración del equipo de ventas y el equipo de marketing, a través de la automatización de procesos. Con esta planeación la empresa tendrá la certeza que se generará conversiones de leads, ya que al crear técnicas efectivas dentro de estas dos áreas se podrá captar un mayor número de leads de calidad.
Esto se puede alcanzar por medio de acciones que se verán reflejadas una vez integres y transformes estas dos áreas, ganando beneficios de esta integración como:
- Ganar una mejor comunicación entre tus áreas: Al alcanzar una comunicación más cercana entre las áreas las personas podrán conectarse de manera más clara, evitando errores en la comunicación que perjudican al negocio.
Además, podrás ver cómo este factor le proporcionará a las áreas inteligencia competitiva, ya que cada sector entenderá como trabaja cada una, cuáles son sus problemas diarios y cuáles son las soluciones que resolverán sus demandas.
De esta forma, podrás optimizar los procesos internos de tu negocio por medio del desarrollo de estrategias digitales que ofrezcan resultados efectivos para tus ventas.
- Podrás definir objetivos comunes: Al manejar una buena integración entre estas dos áreas te permitirá definir objetivos comunes que estén mucho más alineados con tu negocio.
De hecho, al compartir la misma información logrará que tus colaboradores puedan conocer más de cerca las necesidades y demandas exactas de tu empresa para que, posteriormente, puedan definir las metas en conjunto que deberán cumplir y en cuánto tiempo.
- Generar leads calificados: Al momento en que conseguimos una unificación exitosa entre estos dos departamentos uno de los beneficios que puedes adquirir es la generación de leads adecuados para tu negocio. Esto sucede porque al combinar el análisis del público y el contacto directo que se tiene con estos se puede alcanzar una relación de confianza más estrecha con los clientes.
Todo esto nos ha llevado a entender que el marketing digital ha proporcionado a las empresas una nueva manera de crear y establecer estrategias que orientan los esfuerzos a las necesidades de los clientes. Llevando a que las empresas empiecen a priorizar este equilibrio entre el equipo de marketing y ventas para alcanzar de esta forma el crecimiento de tu negocio.
Por otro lado, si estás pensado en implementar en tu empresa el Marketing Automation puedes contar con el apoyo del equipo de profesionales que encuentras en Agencia Marketing Digitales, con ellos conseguirás que los procesos de tu negocio sean más equilibrados, automáticos y efectivos para aumentar, de esta manera, tus rendimientos de ventas.
