En la actualidad podemos encontrar que, sin importar el sector económico o el tamaño del negocio, los equipos de marketing y ventas comparten un objetivo en común, generar leads potenciales. No obstante, a medida que los públicos empiezan a implementar diferentes canales digitales en su rutina es difícil llamar su atención, provocando dificultades para alcanzarlos e impactarlos sea por medio del Marketing Automation.
Sin embargo, gracias a la automatización de procesos, muchas empresas han podido generar no solo leads de calidad, sino que también mejorar la eficiencia de su trabajo, ya que se ha convertido en un proceso eficiente que ha reducido los errores de comunicación.
Logrando de esta manera conseguir varios beneficios para las empresas, ya que estos procesos han llevado los esfuerzos comerciales al siguiente nivel. Algunas ventajas que podemos encontrar son:
- El impacto generado a leads adecuados para tu negocio, consiguiendo de esta forma prospectos de calidad que se convertirán, posteriormente, en clientes.
- La posibilidad de dirigir el tráfico que recibes a tu sitio web, de esta forma podrás mostrarle todo lo que tu negocio tiene para ofrecerles.
De hecho, estos factores solo tendrán efecto si se trabaja de la mano con el Marketing Automation. Pero, ¿De qué manera se gestionan los leads con la automatización de marketing?
La gestión de leads por medio de la automatización es llevada a cabo a través de una herramienta de marketing la cual cuenta con un proceso de aprendizaje automático apoyado con una inteligencia artificial, que ayudará a automatizar diferentes aspectos que tu negocio puede especificar para fomentar tus leads.
Esto le brindará a tu equipo comercial la capacidad de obtener resultados óptimos durante la captación de clientes potenciales, sin tener queinvertir tanto tiempo y energía significativa, consiguiendo de esta forma la nutrición de leads adecuados para tu estrategia.
Para ello, lo que puedes hacer es obtener tus conversiones por medio de distintos canales de comunicación, como por ejemplo tu página web, el contenido en redes sociales, la creación de formularios en landing page o por medio del Email Marketing.
De este modo se podrá tener la certeza que la automatización de marketing te brindará la capacidad de centrar los esfuerzos y la administración de tus prospectos para obtener un buen seguimiento a la hora de calificar a tus clientes, lo que te dará la oportunidad de ofrecerles toda la información que necesita para cerrar la venta.
Genera relaciones con tus clientes en vez de solo vender
Algo que debemos tener siempre presente es que atraer al público ideal para nuestra marca requiere del desarrollo de una estrategia de Inbound Marketing que sea tan sólida y atractiva como un diamante. Este punto es fundamental porque al tener contenido que sea muy bueno e interesante para nuestro buyer persona nos dará la ventaja de enganchar a los visitantes de nuestro sitio web.
Esto provocará que la persona que entre a tu web y vea en ella información que sea de su interés y esté basado en aquella necesidad que desea satisfacer, le entre la curiosidad de querer aprender más sobre tu marca. Si estás haciendo esto, déjanos decirte que estás haciendo las cosas muy bien porque es aquí donde debemos aprovechar para generar los leads que necesitamos.
Un claro ejemplo donde podemos evidenciar la captación de leads por medio de una página web que está estructurado en base al contenido de valor es cuando un visitante adopta una acción de conversión. Esto sucede al momento en el que esta persona descarga un e-book o se registra para recibir más novedades de la marca, causando automáticamente que deje de ser un simple visitante y se convierta en un cliente potencial.
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Logrando esto ya tenemos un punto a nuestro favor, pero ¿y qué sucede luego? Ya hemos conseguido un cliente potencial, ahora es el momento que tu equipo de marketing y ventas entre en acción, ya que tendrán toda la responsabilidad de crear una campaña completa de Lead Nurturingo maduración de leads, en donde se deberá ser cuidadosos, ya que con un simple error se podría desmoronar todos tus esfuerzos, por eso debes contar con una estrategia comercial bien definida.
Sumado a esto, cabe aclarar que puede que te encuentres en la incómoda situación de que tus equipos de marketing y de ventas actúen constantemente como enemigos y se acusen, los unos a los otros, por no saber con exactitud lo que quieren los clientes, causando disputas que pueden llevar a tu estrategia de Marketing Automation a ser un fracaso.
De hecho, de acuerdo con un reporte de IDC, el principal proveedor de inteligencia artificial del mercado a nivel mundial, demuestra que fallar al momento de alinear a los equipos de ventas y marketing puede costarle a una organización B2B alrededor del 10% de sus ingresos anuales.
Para que esto no te suceda, te invitamos a que leas nuestro blog Aprende cómo potenciar tu empresa a través de una sana relación de marketing y ventas, allí conocerás las bases que debes tener para conseguir una comunicación perfecta entre tus equipos, permitiéndote evitar, a toda costa, que los ingresos de tu empresa se vean afectados.
Procesos comerciales automatizados para generar leads y más oportunidades de ventas
Los procesos comerciales automatizados son conocidos en el mundo del marketing digital como sales enablement, el cual hace referencia a todos los procesos, prácticas, tecnologías y herramientas digitales que mejoran el rendimiento y la productividad de tu equipo comercial.
Todos estos elementos tienen como propósito aumentar los ingresos que recibirás y la probabilidad de cerrar más negocios. De estar bien planeada y ejecutada los procesos de automatización pueden darte grandes beneficios.
Para ello, podemos encontrar 3 diferentes formas de utilizar el Marketing Automation en tu negocio, en donde podemos enfocarnos en aprovechar los leads generados por medio del embudo de conversión del Inbound Marketing, para alcanzar de esta forma mayores oportunidades de conseguir ventas.
1. Abre nuevas oportunidades entre tus leads sin decisión
Inicialmente podemos evidenciar el uso de automatización menos convencional en la actualidad, esto se debe porque pocas empresas le ponen atención a este tipo de leads, ya que han establecido que las distintas herramientas de automatización trabajen en estos prospectos, cuidándolos y nutriéndolos automáticamente hasta el momento en que estén decididos.
De hecho, si se llegan a abordar antes de tiempo lo más probable es que pierdas tus esfuerzos, ya que la mayoría de estos casos pueden terminar por ser una “salida nula” que signifique perder la oportunidad de conseguir tus objetivos.
Por otro lado, es importante tener en cuenta que muchos de estos leads tal vez no se conviertan en clientes potenciales. Sin embargo, dentro de esta base de datos puedes encontrar prospectos que cuenten con un perfil calificado, por esta razón es fundamental monitorearlos y ver que acciones toman ante los esfuerzos del Marketing Automation.
Si deseas trabajar más en ellos, es importante que tengas presente que deberás acompañar de cerca esta oportunidad y darle un poco más de esfuerzo para convertirlo en un lead con gran potencial, para estar en buen camino.
El primer paso que deberás realizar para recolectar aquellos leads que te sean funcional y que sean vitales para mantener un monitoreo constante es crear una lista segmentada en donde se especifiquen cuáles serán los criterios que los leads debe tener para ser considerados por tu empresa como perfiles calificados.
Luego de esto, podrás diseñar un flujo automatizado en donde sea asignado para seguimiento con uno de los integrantes de tu equipo de ventas. Este estará encargado de revisar si el lead realiza una nueva acción de conversión, consiguiendo de esta forma una percepción de los movimientos que realiza el prospecto para saber en qué momento se encuentra listo para abordar.
2. Potencializa tus esfuerzos en aquellos leads que están casi listos
Con esta segunda técnica de uso puedes empezar a aprovechar esos leads que están mucho más maduros, ya que ha demostrado interés en tu marca.
Esto lo puedes identificar con ayuda de los Emails de nutrición, los cuales están diseñados para que a través de los call to action se dirija al posible cliente a una landing en donde puedan encontrar el producto, una prueba gratis, la posibilidad de solicitar un presupuesto, entre otras acciones que pueden darle ese empujón que necesitan.
Por lo general, una medida que las empresas realizan actualmente es diseñar flujos de nutrición en donde se tienen en cuenta solo aquellos que solicitaron alguna prueba o presupuesto, dejando de lado oportunidades.
Claro está que no todos estos leads pueden estar realmente interesados en adquirir el producto o servicios o, por otra parte, muchos de estos prospectos pudieron estar interesados, pero al ver el formulario que debían llenar dejaron a medio camino el proceso.
Es ahí donde tu equipo comercial debe entrar a identificar, monitorear y abordar a estos prospectos que demostraron interés pero que por algún motivo no convirtieron. Para conseguir este seguimiento puedes utilizar diferentes procesos automatizados que no te permitirán perder ninguna de estas oportunidades.
Nunca olvides que puede que tus leads no estén totalmente listos para la compra, tal vez aún estén interesados en conocer más antes de tomar la decisión y es por ello que debes tener paciencia y hacer el seguimiento necesario para abordarlo en el momento preciso.
3. El momento de abordar a tus leads es ahora
Llegamos al último caso de usos, y de hecho es el más sencillo de llevar a cabo, pero es uno de los más arriesgados y en donde se pierden muchas oportunidades porque se falla en un tema que es muy simple, la velocidad del contacto.
Algo que debemos tener presente en este punto es que tu lead ya se encuentra preparado para comprar tu producto o servicio y esto lo demostró a través de las acciones de conversión que realizó. Es por ello por lo que la velocidad aquí juega un papel determinante.
De hecho, un estudio realizado por The Ultimate Contact Strategy afirma que el momento indicado para abordar al lead que está preparado es en el primer momento tras su conversión, ya que de esta forma se aumenta la oportunidad de conversión en hasta un 400%.
Por otro lado, el Marketing de Automatización también puede ayudarte a disminuir las etapas del proceso de cada lead, economizando de esta forma minutos importantes para tu equipo de ventas. Para conseguirlo, un elemento importante que pueden utilizar es la implementación de un CRM que te ayude en la integración de todas las herramientas que utilizarás en el Marketing Automation para generar leads.
Llegando a este punto, podemos encontrar muchos beneficios y elementos a tener presente a la hora de empezar a utilizar la automatización comercial, en donde podremos darle tanto a nuestro negocio como a nuestro equipo comercial bases importantes que ayudarán a la hora de generar leads y potencializar nuevos leads para nuestra marca.
Si te has animado en adquirir la Automatización del Marketing en tu negocio, puedes contar con el apoyo y la asesoría de los profesionales en Marketing Automation que en Agencia Marketing Digital trabajan día a día para encontrar estrategias digitales que llevarán a tu negocio a cumplir cada una de tus metas.
